Крупный бренд косметики на Wildberries — юнит-экономика по каждому SKU
Магазин стабильно продавал на 10 млн ₽ в месяц, но после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и скидок чистая прибыль составляла около 60 000 ₽. Средний показатель по магазину скрывал главное: часть товаров продавалась большими объёмами, но приносила минимальную прибыль или уходила в минус, а другие позиции имели гораздо лучшую экономику.
Для каждой позиции рассчитали фактическую экономику: себестоимость, комиссию Wildberries, логистику, хранение, рекламу и другие переменные расходы. Разделили ассортимент по реальной прибыльности.
Не повышали цены на всё подряд. Для каждой позиции смотрели на конкурентов, спрос, позиционирование бренда и прибыль после всех расходов. После корректировок отслеживали конверсию и заказы, чтобы рост маржи не обернулся падением продаж.
Если товар продаётся, но почти не приносит прибыли, реклама только увеличивает объём продаж с той же слабой экономикой. Поэтому бюджет перенесли на SKU со здоровой маржинальностью и потенциалом роста.
Каждое изменение оценивали не только по выручке и заказам, но и по фактической прибыли с позиции — так постепенно изменили структуру продаж, сохранив оборот.
Оборот в 10 млн ₽ сам по себе ничего не говорит о состоянии бизнеса. Прежде чем увеличивать бюджет и вкладываться в рост оборота, стоит убедиться, что текущие продажи действительно выгодны.
